陽(yáng)歷新年剛過(guò)，正是食品飲料行業(yè)搶著備貨賣(mài)貨的好時(shí)間。新食品記者走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，有一款好喝好玩又健康的燕麥新品正在悄然走紅，那就是麥麥噠（北京）飲品有限公司旗下的“燕小嘜燕麥露”，甚至部分終端老板表示已經(jīng)賣(mài)斷了貨。對(duì)此，我們采訪(fǎng)了燕小嘜三位代理商，看看他們是如何評(píng)價(jià)這款黑馬新品的。
1. 產(chǎn)品顏值高！一口氣噴了五輛車(chē)！
采訪(fǎng)對(duì)象：寧夏百事恒昌商貿(mào)有限公司 宋存剛
宋先生的公司主要代理蘇打水及多款飲料產(chǎn)品，對(duì)渠道多年精耕，掌握大型商超及中小店鋪等多種流通渠道。
在2016年8月，宋先生挺看好燕麥飲品健康時(shí)尚、價(jià)格公道、利潤(rùn)不錯(cuò)的產(chǎn)品特點(diǎn)，很快就打款要貨。“新品熱銷(xiāo)肯定需要一個(gè)過(guò)程，怎么將產(chǎn)品大面積鋪向終端，并產(chǎn)生持續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)，就是一個(gè)首要問(wèn)題”，宋先生認(rèn)為。
“好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)，”宋先生介紹，“跟了十幾天終端，對(duì)燕小嘜的口味、對(duì)產(chǎn)品力很有信心，開(kāi)始時(shí)我們把貨放到終端，讓售點(diǎn)老板先賣(mài)，賣(mài)好了再收款。同時(shí)，我們也堅(jiān)持按公司的思路在終端做試飲、做促銷(xiāo)活動(dòng)，配合燕麥飲料本身的功能宣傳。凡接觸到、嘗過(guò)、買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的顧客給我們的反映都很好”。
“好多人反饋產(chǎn)品口味好，‘口感細(xì)膩，用料地道，好喝又健康，而且包裝挺搶眼’，大家都很喜歡。燕小嘜在我們銀川地區(qū)口味認(rèn)可度非常高。前后不到一個(gè)月，市場(chǎng)就動(dòng)了起來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者變成了老客戶(hù)，越來(lái)越多的店老板打電話(huà)來(lái)要貨”。宋先生告訴記者。
在代理燕小嘜兩個(gè)月后，宋先生干脆一口氣把自己的5輛送貨車(chē)全都做成了燕小嘜品牌的噴繪，畫(huà)面清新亮眼，在路上跑起來(lái)，很是吸引眼球。
眼下春節(jié)在即，正是燕小嘜這種罐裝禮品最暢銷(xiāo)的時(shí)候，尤其當(dāng)下老百姓送禮更講究健康、講究放心。宋先生堅(jiān)信，口味好、顏值高、功能強(qiáng)的燕小嘜一定能在今年春節(jié)大戰(zhàn)中取得不俗的成績(jī)，為此，宋先生早早跟公司排隊(duì)下了補(bǔ)貨訂單，正在忙碌的鋪貨補(bǔ)貨中。
2. 做好鋪貨：好東西必然有市場(chǎng)
采訪(fǎng)對(duì)象：西安共招商貿(mào)有限公司 謝澤峰
謝先生經(jīng)營(yíng)了很多產(chǎn)業(yè)，飲料代理只是其中之一，卻是謝總和夫人最上心的產(chǎn)業(yè)。謝先生有很多頭銜，最有意思的是，他更喜歡被稱(chēng)為美食家。選擇代理燕小嘜，有一部分原因正是出于“美食家謝先生”和醫(yī)生夫人的健康生活的理念。
謝先生愛(ài)吃，更會(huì)吃，也因此，有自己特別的選品理念。在謝先生看來(lái)，選產(chǎn)品和選餐廳是一樣的，好吃的、健康的一定有市場(chǎng)，如果再特別一些，跟別家不一樣，那就更完美了。
因?yàn)樽约褐v究吃，也因?yàn)榉蛉酸t(yī)生的專(zhuān)業(yè)，謝先生早就在關(guān)注粗糧谷物、也十分了解燕麥保護(hù)心血管、調(diào)理腸胃、瘦身飽腹的保健價(jià)值。經(jīng)過(guò)對(duì)燕小嘜品牌的深入考察研究，謝先生十分看好燕小嘜產(chǎn)品前景，尤其是德國(guó)工藝對(duì)整顆燕麥進(jìn)行酶解，能夠最大程度保留燕麥營(yíng)養(yǎng)成分。
在謝先生看來(lái)，好東西，必然有市場(chǎng)。“不說(shuō)產(chǎn)品本身是好東西，你看整個(gè)包裝，“你瘦了”“你好嗎”“你在哪”“想你了”這種社交標(biāo)簽，獨(dú)一無(wú)二，很有意思。”
從代理近一年來(lái)的市場(chǎng)反饋來(lái)看，燕小嘜表現(xiàn)非常不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)鼗疽呀?jīng)做到了家喻戶(hù)曉，并且已經(jīng)有了非常固定的消費(fèi)人群和回頭客。
談到將燕小嘜做的有聲有色的原因，謝總主要?dú)w結(jié)了三點(diǎn)：
做好鋪貨，必須把覆蓋率做起來(lái)：更多的精力花在基礎(chǔ)的擴(kuò)大終端鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、做好終端產(chǎn)品的陳列、做勤終端店的回訪(fǎng)和客情維護(hù)。在謝先生代理的小城，燕小嘜終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋超過(guò)了80%。
好產(chǎn)品不怕試飲：堅(jiān)持在周末人流密集的中心商業(yè)街、超市，全天定點(diǎn)試飲、集中的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。每天試飲都能用掉好幾十罐，盡最大可能先讓大家親身體會(huì)產(chǎn)品的口感和味道，新品還是要讓顧客喝到，顧客覺(jué)得好喝，又了解了產(chǎn)品的功能價(jià)值，然后就會(huì)口口相傳，逐漸擴(kuò)大知名度。
與總部節(jié)奏保持一致，本地化靈活調(diào)整：謝先生認(rèn)為，總部對(duì)市場(chǎng)有系統(tǒng)的規(guī)劃，作為經(jīng)銷(xiāo)商，時(shí)刻關(guān)注公司整體步調(diào)，所以要保持同頻、步調(diào)一致。但同時(shí)，要注意根據(jù)本地特色、終端表現(xiàn)、顧客的反饋靈活調(diào)整鋪貨和推廣策略，本地化才能生存。
3. 看好趨勢(shì)：贏品牌成長(zhǎng)的最大紅利
采訪(fǎng)對(duì)象：福建平潭酒水飲品代理 陳為平
作為一個(gè)資深的經(jīng)銷(xiāo)商，先后代理過(guò)酒水、飲料、日用品的陳為平，代理品牌最看重的就是產(chǎn)品的成長(zhǎng)潛力。
“新品銷(xiāo)售利潤(rùn)更高，而且成長(zhǎng)性特別好，跟上品牌發(fā)展壯大的節(jié)奏，能享受到企業(yè)高額增長(zhǎng)帶來(lái)的紅利。當(dāng)然，也得選好品，絕對(duì)不能盲目，現(xiàn)在每年生生死死的新產(chǎn)品太多了。”陳先生經(jīng)驗(yàn)老道的跟我們分享。
在陳先生看來(lái)，選燕小嘜，最先看好的是燕麥這個(gè)大產(chǎn)業(yè)正處在風(fēng)口期，很快會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。“國(guó)內(nèi)粗糧、健康概念熱，而且燕麥產(chǎn)品這兩年非常受關(guān)注，增長(zhǎng)也很迅速，這兩年在福建廣東這一帶，燕麥產(chǎn)品尤其受歡迎，我一直就在關(guān)注，但還沒(méi)找到合適的產(chǎn)品，因?yàn)槲也蛔鲅帑溒莻€(gè)沒(méi)什么意思也不好做。”
陳先生對(duì)于選品有自己的標(biāo)準(zhǔn)：“選燕小嘜，其實(shí)就是選了個(gè)第一。現(xiàn)在市場(chǎng)上還沒(méi)有純燕麥飲料，只有一些燕麥牛奶，添加了一點(diǎn)成分其實(shí)都不是燕麥產(chǎn)品，牛奶、果汁現(xiàn)在都不好做，大家也覺(jué)得不上檔次、果汁又太甜。燕小嘜從理念到名字到包裝，都非常有特色。關(guān)鍵是富含8g以上膳食纖維這個(gè)特點(diǎn)，能把燕麥的功能價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，這個(gè)才最有可能站上產(chǎn)業(yè)風(fēng)口，最有機(jī)會(huì)做成。”
“產(chǎn)品鋪下去，終端基本都在賣(mài)，有的補(bǔ)貨勤的店兩天就得十多箱，現(xiàn)在算是起來(lái)了，挺快，增長(zhǎng)也是很不錯(cuò)，也有了回頭客。”陳先生對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)結(jié)果表示滿(mǎn)意，當(dāng)然，陳先生也表示，做新品，肯定是有品牌競(jìng)爭(zhēng)力弱、影響力低，市場(chǎng)導(dǎo)入難度大的問(wèn)題，但都不要緊，過(guò)渡期不會(huì)太長(zhǎng)。
陳先生強(qiáng)調(diào)，在起步階段，盡可能多爭(zhēng)取老客戶(hù)的資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)配合廠家的大力扶持，落實(shí)新品鋪市的優(yōu)惠政策，多舉行活動(dòng)，以老帶新，讓市場(chǎng)去慢慢適應(yīng)新品，等有了一定的量、覆蓋全渠道之后，就很快能收成果了。
“年前這一輪網(wǎng)點(diǎn)都在大量備貨，搶貨搶位置，訂貨提前一個(gè)多月就定了，還是非常緊張，現(xiàn)在就看誰(shuí)搶的到，看誰(shuí)網(wǎng)點(diǎn)做的好，必須得提前。”陳先生胸有成竹的表示，顯然對(duì)節(jié)前大賣(mài)也是信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
這三位經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上各有風(fēng)格，但都很務(wù)實(shí)，分享了很多選品、代理和經(jīng)營(yíng)上的經(jīng)驗(yàn)。概括起來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)：
首先要選對(duì)行業(yè)，選擇成長(zhǎng)潛力大的細(xì)分行業(yè)，選擇行業(yè)創(chuàng)新品牌；其次要做好基礎(chǔ)工作，選了有潛力的產(chǎn)品，前期的鋪貨和陳列、包括試飲，一個(gè)都不能少；第三要專(zhuān)注、用心，更要靈活操作，投入精力研究本地市場(chǎng)特征、靈活調(diào)整鋪貨和銷(xiāo)售策略，穩(wěn)步走向市場(chǎng)。這些經(jīng)驗(yàn)也希望能夠給予廣大代理商朋友操作市場(chǎng)提供一定的借鑒，在燕小嘜品牌“賽馬不相馬、扶強(qiáng)不扶弱”的扶持標(biāo)準(zhǔn)下，為有想法有能力的代理商提供了發(fā)展壯大的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。燕小嘜提供全年電視廣告支持（央視、衛(wèi)視）巨額投放、精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)新媒體廣告支持、豐富的宣傳物料和促銷(xiāo)品支持、系統(tǒng)的培訓(xùn)支持，并對(duì)業(yè)績(jī)突出的代理商重金投入定向扶持，共同做大做強(qiáng)。
相信，秉承公司“說(shuō)到做到、承擔(dān)責(zé)任、寬人嚴(yán)己、只認(rèn)功勞”的經(jīng)營(yíng)理念，燕小嘜品牌會(huì)越做越強(qiáng)。
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